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산업경제

법인영업 고객 발굴전략

인사이트 씨큐 2017.09.06 11:37

오늘은 B2B 영업사원 분들은 위한 고객 발굴 전략에 대하여 알아보겠습니다. 회사를 상대로 하는 B2B영업은, 고객을 대상으로 하는 B2C영업에 비해서 기술을 기반으로 하고 소요되는 시간이 상대적으로 많습니다. 기술을 기반으로 하고 소요되는 시간이 상대적으로 많아 판매에만 목적을 두지 말고 고객 발굴 전략에 신경을 써야 합니다.



많은 기업들이 신규 고객을 발굴하는 과정에 있어서는 중요한 과정임에도 불구하고 별로 대수롭지 않게 여기는 경우가 많은데요, 영업현장에서 발생하는 기존 고객들과의 업무 때문에 새로운 고객을 찾는 일이 밀리기 마련입니다. 고객 발굴단계의 첫 시작은 새로운 고객을 찾는 것입니다. 기존에 구축되어 있는 기관의 자료와 데이터베이스를 참고하여 기업에 대한 기초자료를 정리하고 거래처나 협력사와의 협업, 전문가모임, 세미나 및 학회 참석등을 통해 네트워크를 확장해야 합니다. 이런 과정은 당장 가시적인 성과를 못내지만 멀리 바라봤을 때는 충분한 성과를 내는 업무 입니다.




신규 고객이 확보다 된다면, 영업 담당자들의 역할이 중요해집니다. 담당자는 자신이 발굴하고자 하는 고객사가 하고 있는 전반적인 업무와 산업에 대해 충실히 공부하고 접근하고자 하는 대상의 조직과 이해관계를 분석해야하고 계약을 한 후에는 초반의 유지보수 역시 충실히 이행하여야 고객과 오래갈 수 있습니다.


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